“A percepção só atua sobre a diferença”, Gregory Bateson.

2008-12-27T14:07:00.001-08:00

Marketing da Diferença

Talvez você nem saiba quem é Gregory Bateson, mas deve ter sentido o impacto da frase que extraí do seu livro “Natureza e Espírito”. Gregory Bateson é considerado o pai da moderna cibernética e um revolucionário dos mundos da biologia, da antropologia e da psiquiatria.

Se você tem algo para vender, seja um produto, serviço ou mesmo suas idéias quem sabe concordará com Gregory Bateson em algum ponto de sua estratégia, que somos todos treinados para nos concentrar na diferença. Desde a época das savanas até hoje, diante das poluidíssimas campanhas que tentam extrair alguns trocados de nossos bolsos, sempre tão atentos e cautelosos.

Num ambiente de produtos e serviços quase iguais, com muita informação disponível, cabe ao cliente garantir o desempate ao escolher seu produto ou serviço.

A compra é decidida a partir de diferenças agregadas ao produto ou ao serviço. Desde que sejam percebidas pelo cliente. E aí, nesta diferença residem todas as oportunidades para você posicionar seu produto, seu serviço e, principalmente, suas idéias.

Cada vez mais a busca por seu produto ou serviço emerge de conceitos intangíveis, cauterizados em necessidades, hábitos sociais, vontades inconscientes. Até se concretizarem em emoções, atitudes que bailam com seus produtos e serviços até consumar, de maneira exclusiva e final, a compra.

O Marketing da Diferença® é uma dessas idéias-força tão simples, que exige tão pouco investimento com retornos comprovadamente tão significativos, que fica a pergunta: por que não a experimentamos antes?

Porque antes o mercado excluía os players, como você e eu, que não tinham dinheiro sobrando para apostar nas roletas do marketing convencional. Apenas as grandes corporações podiam se dar ao luxo consolidar vultosas campanhas de marketing, que consumiam enormes somas, com resultados significativos mas sem ter certeza de qual metade da verba ou qual parte das várias estratégias combinadas deram certo.

Quando não existem verbas obscenas de publicidade, como é o seu caso, é melhor olhar mais de perto o detalhe que faz a diferença de compra.

Em tempos de crise, que apontam para a renovação irreversível do relacionamento com os clientes, é absolutamente necessário concentrar criatividade na diferença que vende. É o que debateremos neste espaço.

A idéia é simples mas requer uma profunda interação criativa entre você, sua empresa e seus clientes para identificar (ou criar) a diferença que sensibilizará o consumidor, de maneira continuada até o fechamento da venda.

Você, a partir da tela do seu computador, acessando seus potenciais clientes via telefone ou e-mail, ampliará suas chances de venda ao identificar as expectativas e motivações psicológicas do consumidor que, com dinheiro racionado e muita informação, amadurece a compra com um olho em suas necessidades imediatas e outro na diferença que agrega valor ou vantagem imediata.

Mas entre a intenção de compra e a compra há um processo de reavalização continuada do produto (ou serviço) que precisa ser acompanhado pelo Marketing da Diferença®, que dará vida aos produtos (ou serviços) que passam a dialogar com a vontade de compra do cliente.

Se as diferenças do seu produto ou serviço aprendem a dialogar diretamente com as expectativas do cliente, pode estar certo que a venda tem enormes chances de ocorrer.